Gatillos Mentales para las ventas

3 febrero, 2023 Redaccion

Gatillos Mentales para las ventas

Para entender qué son los disparadores o gatillos mentales para las ventas, que son también conocidos como gatillos emocionales, es necesario comprender cómo nuestro cerebro hace elecciones a diario. 

¿Crees que todas nuestras decisiones son tomadas conscientemente? Pues, la verdad es que, antes de que una decisión llegue a la consciencia, nuestro inconsciente ya sabe qué elegiremos. 

Gatillos Mentales para las ventas

Cuando nuestro cerebro recibe información, rápidamente la filtra y procesa los estímulos que provocan una reacción emocional. Las reacciones pueden generar distintos sentimientos, como alegría, ansiedad, entusiasmo, desánimo, motivación y muchos otros que pueden ser positivos o negativos, dependiendo del estímulo recibido. 

La mente toma muchas decisiones sin que lleguen a la conciencia. Es una forma de preservar nuestra energía escogiendo según nuestras experiencias y preferencias. Si, por ejemplo, haces una anotación mientras lees este post o cruzas los brazos en algún momento, te darás cuenta de que ya estás tomando algunas decisiones automáticamente. ¡Y así es todos los días, en todo momento!

Estos estímulos interpretados por nuestro inconsciente son los disparadores mentales y, más allá de que son una estratégia usada en el Marketing digital, forman parte del campo de estudio de las psicología y la ciencia. 

Por eso, usarlos puede ayudarte a entender el funcionamiento de la mente de tu público y a conquistar nuevos clientes, trabajando con técnicas de persuasión. Es válido aclarar que persuasión no es lo mismo que manipulación, ya que esta última se basa en la mentira para alcanzar algún objetivo. Pero profundizaremos más adelante en ello. Mientras, continúa leyendo Gatillos mentales para las ventas. 

Cómo funcionan los gatillos mentales

Los gatillos mentales para las ventas actúan como impulsores para la toma de decisiones. En general, las personas tienen dos sistemas de toma de decisiones: uno automático, subconsciente y rápido; y otro lógico, calculador y más lento. Un ejemplo del primero son las decisiones diarias, como la ropa que nos vamos a poner para ir al trabajo o decidir entre tomar un café o un té. 

El segundo se puede ejemplificar con la compra de algo financieramente más grande, que requiere más consideraciones, como una propiedad o un automóvil. Dependiendo de lo que se comercialice, saber cómo aplicar los disparadores mentales para ventas puede ser la diferencia entre cerrar un trato o no. 

En el libro Fast and Slow: Two Ways of Thinking, el psicólogo Daniel Kahneman (premio nobel de economía) explica que tenemos dos sistemas de toma de decisiones. El primero es rápido, automático y subconsciente. 

Este se ve afectado por emociones, ideas preconcebidas y otros comportamientos irrazonables. Por otro lado, el segundo sistema es lento, lógico y calculador. Considera diferentes escenarios y requiere más esfuerzo de razonamiento.

El primer sistema realizará una simple adquisición, que implica poco compromiso económico, de forma rápida y emocional. Como por ejemplo la decisión de comprar una botella de agua en un día caluroso. El compromiso económico es bajo, tienes sed y automáticamente decides comprar. 

Por otro lado, si la transacción representa un valor más significativo, como un automóvil o una propiedad, el proceso es diferente. El segundo sistema probablemente estaría involucrado en esta decisión, más lenta y racionalmente. 

La diferencia entre ambos es clara ¿no? Ahora, para saber cómo aprovechar los gatillos mentales para las ventas, siga leyendo. 

Los 7 gatillos mentales de ventas de Robert Cialdini

Entonces ¿Cuáles son los gatillos mentales? En su libro Pre-Suasión, Cialdini aborda siete modalidades, explicando sus conceptos y dando ejemplos sobre cómo usarlos en casos específicos.

1.Reciprocidad

Uno de los gatillos mentales mencionados por Cialdini es el principio de reciprocidad: cuando alguien recibe algo de forma espontánea, se crea un impulso de retribución. Esto significa que, si ofreces algo a tu cliente, sin pedir nada a cambio, la tendencia es que responda en forma de agradecimiento. 

Podemos citar los servicios de streaming como uno de los ejemplos de gatillos mentales, ya que recibes un periodo de prueba gratuito, sin el compromiso de una suscripción.

2.Coherencia y compromiso

Este disparador mental ocurre cuando el cliente se compromete a usar o experimentar tu servicio. Sin embargo, recuerda que esta estratégia no funciona si intentas obligar al cliente a comprar el producto. En cambio, trabaja en la automatización para que se sienta comprometido con las promesas que se hizo.  

Cabe recordar que la estratégia ideal es que el mensaje sea positivo y sutil, con un tono de aliento y apoyo, evitando la insistencia. Destacando el profundo conocimiento que la empresa tiene sobre el cliente.

3.Afecto

Entre las estratégias de ventas, está el principio de afecto, que se refiere a la identificación y la empatía. Es decir, es más probable que los clientes compren productos de marcas que lo identifican. Esto se hace generalmente a través de valores y posicionamiento en el mercado. 

Como ejemplo, podemos citar una marca que tiene la sustentabilidad como base de sus acciones. Ese valor te acercará a personas con los mismos ideales, creando clientes fieles, que “visten la camiseta de la empresa”.

4.Aprobación social

Incluso inconscientemente, no es extraño que las personas busquen la aprobación profesional, personal y familiar. Una buena herramienta para usar este disparador mental son las redes sociales, ya que, a través de ellas es posible compartir e incentivar tanto impresiones como comentarios de consumidores satisfechos como prueba social. 

Para dar un ejemplo práctico, las personas consumen más productos de los recomendados por otras personas. De hecho, si esta aprobación proviene de un amigo o familiar, el disparador aumenta.

5.Escasez

Muy utilizado en promociones, la sensación de perder la única oportunidad hace que el cliente sienta necesidad de comprar. Pero vale la pena recordar que este disparador también se puede usar de forma más creativa en las páginas de ventas, anunciando la cantidad de producto disponible, por ejemplo. 

Incluso si promueves la urgencia, recuerda ser honesto con el cliente. Si dices que la promoción es por tiempo limitado, respeta el plazo informado. Si dices que el producto es personalizado y exclusivo, eso es lo que debería ser.

6.Autoridad

Uno de los gatillos mentales para ventas más utilizados es el de la autoridad. Suele ocurrir cuando los expertos dan testimonios sobre el uso de un determinado producto o servicio. 

Transmitiendo seguridad y, en consecuencia, mayor confianza en la marca, este principio también destaca a la empresa en el mercado. Cuanto más datos y consistencia acompañen al disparador, más fuerte será.

7.Unidad

Finalmente, para entender qué son los gatillos mentales para las ventas, es necesario conocer el principio de unidad, es decir, unificar al público creando grupos que compartan un mismo valor. Por ejemplo, si tienes una marca de ropa y lanzas una línea para embarazadas, puedes usar ese nicho para enviar un mensaje exclusivo. 

Las posibilidades son infinitas: puedes crear etiquetas, departamentos, colecciones, campañas publicitarias, entre otros. La idea principal es atraer un grupo de potenciales clientes y convertirlos en Brand personas, es decir, consumidores que abrazan la causa de la empresa.

¿Cómo funciona nuestro cerebro ante la toma de decisiones y los gatillos mentales?

Como decíamos, el cerebro se educa ante nuestras rutinas, pensamientos y hábitos, es la razón del por qué muchas veces actuamos como si fuésemos en piloto automático y tomamos decisiones en modo automático. 

Es un mecanismo que tiene como objetivo evitar que el cerebro se agote con tantas decisiones que deben tomar a diario, que por cierto son millones (incluso saber qué desayunar es una decisión). Lo que hace el cerebro es ahorrar energía para que las decisiones más importantes tomen la atención suficiente. ¿Cómo es que sucede? Bueno, las decisiones entran primero al inconsciente y luego salen al consciente para ser tomadas. 

Según Daniel Kahneman, el cerebro humano tiene dos formas de reaccionar cuando las cosas tienen que ver con el dinero: rápido y lento. Los que se comportan o reaccionan rápido, que son la mayoría de los consumidores, utilizan el lado emocional y terminan comprando por impulso. Pero quienes reaccionan o se comportan lento en relación al dinero, son personas que usan más el lado racional y lógico. Este comportamiento requiere de más energía para poder pensar. 

Gatillos Mentales para las ventas

Por ello los gatillos son una fuente de estímulos para los consumidores al momento de comprar, porque la mayoría tiende a reaccionar de forma rápida ante cosas que tienen que ver con dinero. Esto es mediante los sentidos, tacto, oído, vista, gusto y olfato. El trabajo de los gatillos mentales es activar nuestros sentidos, trayendo a la mente recuerdos que estaban ocultos, escondidos en lo más profundo de nuestro inconsciente.

Diferencia entre persuasión y manipulación

No se debe confundir la manipulación con la persuasión, ya que estas son cosas completamente diferentes. 

La persuasión es cuando animas a tu audiencia a darse cuenta de que lo que estás ofreciendo es la mejor opción para ellos. Involucra aspectos positivos, la persona ya tiene la necesidad evidente que tiene que ser resuelta, y la solución está en su oferta. 

Este proceso se utiliza para crear una oferta irresistible, por ejemplo: Usted está pasando por una mala situación financiera y necesita ganar más  dinero. Aparentemente que alguien le ofrezca algo para comprar sería una mala idea. Pero, si por el contrario le ofrezco entretenimiento para cambiar su vida financiera, ¿No es interesante?. Esta es la gran “trampa”, la oferta necesita satisfacer una necesidad. Los gatitos mentales despiertan necesidades, deseos y, lo mejor, despiertan deseos en compradores potenciales, los famosos Leads. 

Por otro lado, la manipulación es cuando la persona se ve, de alguna manera, obligada a comprar algo que no quería o cuando la persona está obligada a tomar una decisión inconscientemente. 

Los gatillos mentales no son manipulación. Son fundamentales para las estratégias de ventas de productos y servicios de cualquier negocio, ya sea físico o digital. 

El poder de los gatillos mentales para las ventas

Desde hace mucho tiempo las empresas quieren entender el comportamiento del consumidor y han comprobado que el marketing digital es una forma excelente de conseguirlo. En medio de una competencia cada vez más fuerte, se vuelve imprescindible conocer los medios que aproximen tu marca a los consumidores y garanticen el engagement. 

Los gatillos mentales son estímulos que influyen en nuestro cerebro cuando valoramos o nos disponemos a decidir alguna cosa. Al entender cómo funcionan, es más fácil crear estratégias que impacten de forma positiva en la parte emocional de los clientes, desencadenando la motivación necesaria para comprar un ítem o adquirir un servicio de los que ofreces. 

Podemos decir que los gatillos mentales anteceden al marketing de permiso, ya que el propósito es conducir al usuario a realizar una acción que responda un objetivo específico. La toma de decisión de una persona siempre está marcada por sus emociones y las experiencias que ya tuvieron en el pasado con tu marca. Por lo tanto es interesante mantenerse al tanto de las nuevas estratégias asertivas. 

Entonces podemos decir que los gatillos mentales para las ventas y el marketing son importantes porque: 

  • Permite atraer a los mejores clientes para tu empresa o negocio. 
  • Te permite conocer y analizar en profundidad a tu audiencia.
  • Influye en la toma de decisiones de los consumidores.
  • Inducen a las personas a actuar por impulso o instinto.
  • Aumenta tus ventas. 
  • Activa e impulsa al cerebro a querer comprar algo que ya quería o tenía en sus recuerdos. 
  • No es publicidad invasiva, por lo tanto los clientes no saldrán corriendo. 
  • Es una venta que prácticamente está premeditada. 
  • Aumenta las ganas de comprar algo. 

Si lo que quieres es aumentar tus ventas, lo mejor es aplicar los gatillos mentales. No olvides seguir leyendo nuestro Blog.

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